Banken müssen mehr aus ihren Daten machen

Lesenswertes über Banking KW 42-2018

Allmählich sollte es sich herumgesprochen haben, dass Daten das (neue) Gold der Digitalisierung sind. Banken und Sparkassen haben in ihren Systemen mehr davon als jeder andere. Sie müssten das Gold nur zu Tage fördern.

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Konsumenten sind heute ziemlich gläsern, wie das Beispiel Einkaufen zeigt: Sofern nicht mit Bargeld, sondern mit einer Karte bezahlt wird, weiß eine Bank oder Sparkasse ziemlich genau, wo und wann ihre Kunden was für wie viel Geld gekauft haben. Und alles, was per Überweisung, Lastschrift oder Dauerauftrag geschieht, ist ohnehin bekannt.

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Amazon weiß das von seinen Kunden auch, aber eben nur mit dem eingeschränkten Blick auf den eigenen Point-of-Sale. Was Amazon-Kunden woanders kaufen, weiß der Handelsgigant nicht. Es sei denn, die Kunden nutzen eine Amazon-Kreditkarte.

Google oder Apple wissen – dank eingeloggtem Smartphone – zwar auch so ungefähr, wo jemand gerade einkauft und können damit oft auch das „Was“ vermuten. Doch so ganz genau wissen sie es nicht, wenn innerhalb der GPS-Auflösung mehrere Geschäfte liegen oder der Kunde z.B. in einem Kaufhaus unterwegs ist. Und die Technologiekonzerne wissen auch nicht, für wieviel jemand eingekauft hat. Es sei denn, dieser Jemand nutzt Apple oder Google Pay. Dann wird alles nahezu genauso transparent wie für eine Bank.

Daten zur Bedarfserkennung nutzen

Der eigentliche Witz an der Erhebung dieser Daten ist jedoch weniger, zu sehen, was ein Kunde in der Vergangenheit gekauft hat. Viel spannender ist es, daraus abzuleiten, was ein Kunde als Nächstes kaufen wird. Und noch spannender ist es, wenn damit nicht nur Alltagskäufe wie Lebensmittel oder Kleidung gemeint sind, sondern auch große Anschaffungen. Und das geht alles – schenkt man den Marketingexperten Glauben – ganz gut. Denn es sind nicht nur Zahlungsdaten, die darauf hinweisen, sondern deren intelligente Kombination mit möglichst vielen anderen über den Kunden verfügbaren Daten. Dazu gehören Bewegungsprofile, Gewohnheiten und Vorlieben, die sich z.B. aus Social Media Profilen ableiten lassen.

Es geht um die Daten

Finanzdienstleister haben täglich Kontakt mit ihren Kunden und damit deutlich mehr Informationen über diese als jede andere Branche. Banken und Sparkassen sollten nicht länger warten, bis andere Unternehmen Zahlungsdaten sammeln und auswerten, sondern ihre eigenen Daten intelligent nutzen. Es geht darum, sie mit anderen verfügbaren Daten zu kombinieren, um so den eigenen Kunden proaktiv intelligente und personalisierte Angebote zu unterbreiten, bevor es andere tun.

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Neues Marketing gefragt

Digitale Kanäle haben die Customer Journey komplett verändert. Jetzt geht es für die Finanzbranche darum, Datenanalysen für gezielte Werbung und erstklassige Produktentwicklung zu nutzen. Traditionelles Marketing hat ausgedient.

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Die 50 Millionen Aufgabe

Personalisierung ist ein sicherer Weg, um neue Einnahmequellen zu erschließen. Einer Studie von Boston Consulting zufolge, könnte eine Retail Bank mit 100 Mrd. Bilanzsumme durch personalisierte Angebote jedes Jahr 50 Millionen zusätzliche Erträge erzielen. Viele Banken und Sparkassen scheitern jedoch immer noch daran, ihre Angebote an den konkreten Bedarf der Menschen anzupassen.

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Während digitale Technologien das Leben der Verbraucher weiter erleichtern, wird es umso wichtiger, menschliche Aspekte nicht zu vergessen. Sie können Aktivität, Verbindung, Loyalität und Markenzufriedenheit entscheidend fördern.

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Zwei mal Innovationen und Innovationsmanagement

Innovation ist zwar zu einem Hauptschwerpunkt vieler Finanzinstitute geworden, doch nur wenige ragen heraus und haben das Potential die Branche nachhaltig zu verändern. Hier finden Sie eine Zusammenfassung der Best-of-Best-Awards, die von Efma und Accenture mit dem Innovation Award ausgezeichnet wurden.

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Um ihre Innovationsprogramme zu intensivieren, müssen Finanzinstitute ihre Kern-DNA angehen. Aber bereits ein bisschen „genetisches Reengineering“ kann große Ergebnisse bringen, wie neun Ansätze zeigen.

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Wie Banken erfolgreich Lifestyle Apps nutzen können

Vor einiger Zeit wurde an dieser Stelle erläutert, wie Banken Lifestyle Apps nutzen könnten. In der Folge geht es nun darum, wie man eine solche App zum Erfolg bringen kann. Dabei geht es vor allem um die richtige Zusammenarbeit mit Partnern.

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Über den Autor

Dr. Hansjörg Leichsenring

Dr. Hansjörg Leichsenring befasst sich seit über 30 Jahren beruflich mit Banken und Finanzdienstleistern. Nach Banklehre und Studium arbeitete er in verschiedenen Positionen, u.a. als Direktor bei der Deutschen Bank, als Vorstand einer Sparkasse und als Geschäftsführer eines Online Brokers. Als Experte für Digitalisierung, Innovation und Vertrieb hält er Vorträge bei internen und externen Veranstaltungen im In- und Ausland und bietet Banken und Finanzdienstleistern Dienstleistungen im Bereich (Interims)Management sowie Beratung/Consulting an.

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